nekaj dni nazaj

Prve kupce je najtežje dobiti!


Za vas sem prebral knjigo Your First Customers, ki sta jo napisala Jack Kaufam in Adii Pienaar. Vsak posel v začetku in tudi kasneje rabi kupce, saj brez kupcev posel preprosto umre.

Osredotočite se na rešitve za kupce
Če bo vaš izdelek ali storitev reševal problem kupcev, potem vam kupcev nikoli ne bo zmanjkalo. Brennan Dunn pravi, da se mora podjetje osredotočiti na pot vaših kupcev iz problema, ki ga imajo do rešitve.
Primer: Problem je dež, produkt je dežnik in rešitev je, da ste zaščiteni proti dežju.

Naredite tako imenovani”vitamin produkt”
Gre za produkt, ki nima direktne rešitve na problem kupcev, ampak kupec vseeno pridobi na vrednosti naprimer mu pomagate s podjetjem pri širjenju na novih trgih, povečate število sledilcev na Facebooku itd.

Koraki, da pridete do “vitamin produkta”:
– izberite tržišče, kjer bi radi naredili tak produkt
– naredite raziskavo kaj je pomembno za kupce na tem tržišču npr. rast podjetja, povečanje dobička, zmanjšanje stroškov, več stalnih kupcev itd.
– najdite način, ki bo pomagal pri tem kar iščejo vaši kupci

Dober primer takšnega vitamin produkta je program Ambassador, ki pomaga pretvoriti vaše kupce v ambasadorje vaše blagovne znamke in te kupci vam pomagajo pridobiti na tak način nove kupce. Veliko podjetij nujno ne potrebuje priporočilnega marketinga (referral marketing), ampak je vseeno lahko način, ki podjetjem pomaga povečati prihodek in nove kupce.

Razmislite o vašem idealnem kupcu
Ni pa pomemben le razmislek, ampak je potrebno tudi iti med kupce in jih povprašati kaj menijo o vašem izdelku in marketing pripraviti tako, da kupce pridobite k uporabi vašega izdelka.

Koraki za določanje kdo so vaši prvi kupci:
– tip kupca (B2B, B2C, freelancerji itd.)
– velikost kupca (nad 10 zaposlenimi, začetniki itd)
– področje, kjer kupec deluje npr. oblikovalci, managerji itd.

Uporabite kar je že popularno
Zgradite produkt na tem, kar je že popularno ali je trenutno v fazi rasti naprimer zgradite orodje za analitiko za Paypal ali pa informacijski produkt kako uporabljati že obstoječi program.

Najdite vaše kupce na spletu
Če je naprimer vaš kupec projektni manager uporabite Linkedin, da ga najdete. Avtor svetuje, da jih poprosite za klic v katerem jih povprašate s katerimi problemi se srečujejo, da boste vaš produkt lahko še izboljšali. Najdite še naprimer spletne skupnosti za vašo panogo ter raziščite vprašanja in probleme s katerimi se kupci srečujejo npr. Dribbble, če so vaši kupci oblikovalci.

Preverite naslednje skupnosti in se skušajte udeležiti debate:
Hacker News
Designer news
Growth Hackers
Inbound
Product hunt
Dribbble
reddit
Quora
Twitter (uporabite twitter iskalnik – search)
Linkedin (uporabite iskalnik po objavah in komentarjih – posts and comments)

Primer iz prakse:
Na Quora je bilo vprašanje o alternativi za pristajalne strani LaunchRock, kjer je Scott Watermasysk napisal odgovor o njihovi storitvi KickoffLabs s katero je dobil kar nekaj kupcev.

Z vašimi kupci govorite tudi osebno
Če je naprimer vaš potencialni kupec lastnik restavracije ga vprašajte, če bi z vami govorili brezplačno (ali pa da vam računajo za njihov čas npr. pol ure). V pogovoru se osredotočite sna probleme, ki jih vaši kupci imajo. Patrick Mckenzie je uporabil to strategijo za Appointment reminder, kjer je govoril z 15 potencialnimi kupci osebno v zameno za plačilo (večina je pa to naredila brezplačno).

Primer emaila oziroma kako pristopati do kupcev po emailu (ko najdete njihove kontakte):
Pozdravljeni Miha,
Moje ime je Žan. Sem podjetnik, ki sem začel z novim projektom in rad bi razvil produkt, ki omogoča XXX (glavna korist vašega izdelka) za ljudi, ki XXX. Naredil sem raziskavo in ugotovil, da delate v XXX. Ali bi vas zanimalo, da bi vas povprašal nekaj vprašanj o XXX. Ta vprašanja bi mi zelo koristila pri nadaljnem delu in vam bodo vzela 20 minut vašega časa.

Dve ključni vprašanji za kupce:
– s katerimi problemi se srečujejo in kateri je njihov največji problem
– katere rešitve že uporabljajo pri reševanju svojih problemov

Kako od kupcev dobiti denar:
Zapomnite si, da če bo kupec dobil veliko dodano vrednost od vašega produkta bo z veseljem plačal za vaš izdelek. Zelo pomembno je, da poveste kupcem koliko bo stal izdelek in dejansko vprašate, če ga bodo kupili. Avtorja svetujeta, da najdete vsaj 5 kupcev, ki bodo izdelek pripravljeni plačati še preden izdelek dejansko obstaja (razmislite o posebni ceni, ki velja za pred-naročila in jim ponudite vračilo denarja).

Kaj če ugotovite, da vaša ideja ni dobra?
Nič ni narobe, če prenehate z izdelavo, če ugotovite naprimer da vaša ideja ne reši problema ali kupci niso pripravljeni plačati za vaš izdelek. Če vaša ideja ne bo reševala problema kupcev jih boste težko našli. Najslabše je, če boste z idejo nadaljevali, čeprav boste ugotovili da ne bo delovala.

Postanite učitelj
Nathan Barry, ki je avtor uspešne knjige Authority pravi, da je pomembno učiti druge o stvareh, ki so za njih pomembne in da je to najlažji način ,da si zgradite občinstvo in z bodočimi kupci vzpostavite kontakt. Zelo pomembno je, da učite o temi, ki zanima prav vašo ciljno publiko.

Vedno imejte poziv k akciji (call to action)
– vprašajte ljudi, da vam dajo email – prvotni cilj, ker je to najbolj profitabilno na dolgi rok
– naj vaši obiskovalci delijo po socialnih omrežjih, ki naj nikoli ne bo primarni cilj (saj tam vaše objave niso tako vidne in osebne, kot pri emailu)

Ne pustite, da vaša ciljna publika umre
Kreirajte dobro vsebino vsaj eno do trikrat na mesec in jo razpošljite 1 do 2x na teden vaši publiki. Paziti morate, da je vsebina res dobra in zato ne pričakujete nič v zameno. 95 odstotkov komunikacije z vašim občinstvom mora biti, da jim dajete nekaj brezplačno in 5 odstotkov za naprimer prodajo vašega izdelka ali storitve.

Kako pravilno prodati vaš izdelek email listi
Dajte jim nasvete, kako naj rešijo problem tudi če ne kupijo vašega izdelka in naredite intervju z vašim idealnim kupcem, kjer naj bo fokus v nasvete in strategije.

Zgradite minimalno sprejemljivo publiko (Minimum Viable Audience)
Gre za idejo Briana Clarka od CopyBloggerja, da gradite na vaši ciljni skupini. Naj bo minimalno 1000 ljudi na vaši email listi, ki vam bodo komentirali naprimer objave na blogih ter če boste postavili npr. vprašanje po emailu tudi odgovorili.

Influencer marketing 
Pri tem marketingu gre zato, da zgradite dobre odnose z ljudmi, ki jim vaša ciljna skupina sledi in zaupa. Imejte v mislih 80 do 100 ljudi s katerimi bi zgradili dober odnos. Alex Turnbull iz Groove`s bloga je tako prišel do 100 tisoč prihodka na mesec in tisoč novih emailov vsak dan, saj je za influencerje oziroma vplivneže na določenem področju ustvaril prav serije člankov o tem, kako je dosegel rast svojega start-upa. Alex ni kontaktiral direktno influencerje, ampak jim je prvo sledil na Twitterju in vsak teden jim napisal najmanj dva tweeta, komentarje na blog objave ter delil njihove objave. Dobra taktika, da ustvarite odnos z influencerji je, da z njimi naredite kratek intervju npr. dva do tri vprašanja in jih kasneje lažje prosite za objavo.

Kako najti email od katerekoli osebe
Eden najboljših načinov za začetek komunikacije z ljudmi je, da jim pošljete email. Uporabite lahko več različnih orodij npr. hunter, ToofrRapportive in Mail tester. Pri teh orodjih poskušajte uporabi ime, priimek ali vsaj ime, da pridete do pravega emaila, ki ga iščete.

Brezplačna orodja za vaše stranke
Če boste naredili brezplačno orodje, ki bo koristilo strankam vas bodo ljudje priporočali in delili naprej. Če ne veste kako bi naredili brezplačno orodje lahko sponzorirate že obstoječa orodja. Primer je Runscope, ki ima 6 brezplačnih orodij: RequestBin, Embeded curl, hurl.it, API Changelog, API digest in API jobs.

Integracijski marketing (integration marketing)
Gre zato, da integritirate vaš produkt že z obstoječim produktom, ki ga vaši kupci že ali želijo uporabljati. Če se povežete z dobrim produktom lahko veliko pridobite, saj vas bodo potem tudi oni promovirali. Primer dobre integracije z drugimi je Zapier, ki se lahko poveže z 250 aplikacijami.

Vprašajte blogerje, če lahko napišejo mnenje o vašem produktu
S tem boste lažje prišli do kupcev, saj vas bodo izpostavili svojim bralcem. Pomaga pa tudi pri vaši optimizaciji (SEO). Osredotočite se na začetku na manjše bloge, kot velike publikacije, saj je lažje da bodo o vas pisali. Ponudite blogerjem naprimer eno leto zastonj vaš produkt, določen odstotek od prodaje ali pa naprimer popust za njihove bralce.

Primer kako napisati email blogerjem, da napišejo mnenje o vašem izdelku:
Pozdravljeni x,
Moje ime je x in trenutno pripravljam produkt, ki pomaga xx. Tako sem začel s produktom (vaša zgodba, ki jih naj pritegne v nekaj stavkih). Zanima me ali bi vas zanimalo, da bi napisali mnenje o produktu x za vaš blog x. Menim, da bo vaše bralce produkt zanimal (povejte dober razlog). Če boste napisali mnenje vam bom dal x brezplačno.

Izboljšave produktov
Pošljite email kupcem, ki vam plačujejo npr. pišite jim tri krat na leto in jih povprašajte o spremembah, izboljšavah in novih specifikacijah, ki bi jih radi videli na vašem produktu. Pomembno je, da upoštevate predloge tistih, ki so vaši kupci in ne tistih, ki vam ne plačujejo in verjetno nikoli ne bodo vaši pravi kupci. Sami se odločite katere predloge boste dejansko sprejeli, da bodo dosegle čim večji krog vaših kupcev.

Vaš produkt naj ne bo popoln že v začetku
Zapomnite si, da je bolje začeti z nekoliko slabšim produktom in kasneje izboljševati – kot pa, da produkt predolgo razvijate in ugotovite kasneje v praksi, da marsikaj od tega kupci ne rabijo. Najbolje je, da kasneje dodajate produktu določene dodatne možnosti, saj boste s tem tudi lažje krepili zaupanje v obstoječe kupce, ki bodo videli izboljšave po nakupu.

Dobra podpora za vaše kupce
Je ključna, da ohranite zaupanje do obstoječih kupcev. Zelo pomembno je tudi, da kupci enostavno lahko pridejo v kontakt z vami. Kupci naj dobijo odgovor v roku 24 ur. Imejte tudi odgovore na najpogostejša vprašanja (FAQ). Zapomnite si, če boste nudili kupcem dobro podporo vas bodo priporočali naprej.

Ne bojte se povedati svojih mesečnih finančnih rezultatov
Večina ljudi se ne upa pokazati svojih finančnih podatkov, ampak tudi vaše kupce to zanima. Dober primer sta Patt Flyn in John Lee Dumas, ki mesečno objavljata točno iz kje prihajajo njuni mesečni prihodki in vsi odhodki za njun posel ter povesta tudi, ko so nihanja zakaj po njuno do teh nihanj pride.

Uporabite SEO (optimizacijo spletnih strani)
Avtorja knjige priporočata, da si preberete naslednje vire o optimizaciji:
Moz vodič za začetnike (beginners guide)
Neil Patel napredni vodič (the advanced guide to seo)
SEObook.com
Paddy Moogan`s knjiga o strategiji povezav (the link building book)

Razmislite tudi o strategiji, da uporabite točno domeno, kot je iskalni pojem z visokim mesečnim iskanjem – tak primer je spletna stran Bingo Card Creator ali pa Appointment Reminder. Pri domeni, ki ima točno iskalni pojem v imenu uporabite samo .com, .net ali .org končnice domen, saj boste lažje prišli v iskalne rezultate.

Računajte ljudem tudi, če je vaš produkt v “beta fazi”
Dober primer tega je Zapier, kjer so dobili v beta fazi približno 800 beta kupcev. Najboljši način je, da kupcem zaračunate nekakšen vstop v beta fazo in kasneje potem obvestite o mesečni naročnini ter jim mogoče daste še dodaten popust za letno ali dvoletno naročnino v kolikor se zato odločijo.

Prodajte idejo prvim (pre-order kupcem), čeprav še nimate produkta
Clay Collins je tako za Leadpages zbral 40 tisoč dolarjev letnih naročnin. Formula, ki jo je Clay uporabil je, da naj ljudje sodelujejo pri izdelavi produkta in jih sprašujte o problemih in tudi povejte, da bo vaš produkt rešil prav njihove težave. Ponudite vašim prvim kupcem dodatne specifikacije in posebne popuste naprimer za kasnejšo letno ali dvoletno naročnino. Omejite čas in število prvih kupcev preden lansirate pravi produkt. Pridobite mnenja ljudi, ki jim vaši kupci zaupajo (avtoriteta, znana oseba) in naredite za njih še nekaj posebnega npr. dodatni webinar, jim pošljite posebno majico itd.

Uporabite jezik svojih kupcev
Avtorja svetujeta, da snemate in dobro poslušate vaše kupce ter uporabite njihov jezik za vse vaše prodajne materiale. Razmislite katere besede najpogosteje uporabljajo, kaj so njihove največje težave itd.

A/B testirajte vaše prodajne materiale
Strokovnjak Patrick McKenzie priporoča, da začnete A/B testirati, ko ima vaša spletna stran vsaj 3 tisoč obiskovalcev. Testirate lahko vaš naslov na spletni strani, pozive k nakupu (call to action), fotografije itd. Orodja, ki vam tukaj pomagajo so Optimizely ali Visual Website Optimizer.

Če vas zanima več o A/B testiranju si lahko preberete na:

Hladni emaili (cold emailing)
Gre za strategijo, kjer predstavite produkt neznanim kupcem. Ta strategija je dobra za začetno fazo naprimer, da pridete do največ tisoč kupcev, kasneje pa morate imeti pravo prodajno ekipo, če želite rasti. Pri hladnih emailih boste imeli uspeh, če boste emaile personalizirali in jih pošiljali pravi ciljni skupini, ki ima problem katerega vi rešujete z vašim izdelkom ali storitvijo.

Kako profitabilno uporabiti Facebook oglase
Uporabite Facebook npr. retargeting oglase (gre za ponovno trženje oziroma v praksi to pomeni, da npr. vidite oglase za izdelek, ki ste ga prej gledali na kakšni spletni strani). CTR (razmerje med prikazi in kliki) vaših oglasov na Facebooku naj bo vsaj nad 0,04 odstotke (4 kliki na 1000 prikazov) drugače morate oglase zamenjati. Optimalno CTR razmerje je med 0,11 in 0,16 odstotki. Avtorja svetujeta, da imate posebno pristajalno stran (landing stran) za vaše oglase.

Veliko o Facebook oglaševanju lahko preberete na:

Imejte dobro lansiranje (launch)
Prvo se morate osredotočiti, da zgradite čimvečjo bazo vaše ciljne skupine (Audience). Vsaj en mesec prej jim tedensko pošljite kakšno koristno vsebino ter postavite točni dan lansiranja vašega produkta. Zelo dobra pri lansiranju je npr. Amy Hoy, ki lansira video tečaje vsake nekaj mesecev za ceno tudi 1.500 dolarjev  in Nathan Barry, ki je za lansiranje npr. The App Design Handbook v 24 urah naredil 36 tisoč dolarjev. Nathan je pred lansiranjem poslal tri do pet koristnih emailov o vsebini, ki jo je potem kasneje tudi lansiral. Omenil bi še dva, ki nista omenjena v knjigi in sam vem, da sta mojstra lansiranja in to sta Matt Clarka in Jeff Walkerja in sta že v času lansiranja svojih produktov naredila milijone. Razmislite o segmentiranju lansiranja na ta način, da jim prvo pošljete anketo katere značilnosti naj ima vaš produkt in jih potem segmentiranje na podlagi odgovorov in lansirajte po segmentih in značilnostih za vsakega, kot so želeli. Po lansiranju za vse segmente posebaj lahko naredite veliko lansiranje za vse skupaj.

Zaključek knjige: Bolje je nekaj začeti delati, kot pa čakati na perfekcijo. Če boste čakali na perfektni čas za začetek se to nikoli ne bo zgodilo. Michael Jordan je rekel, da je zgrešil 9 tisoč metov in izgubil 300 tekem, torej je bil večkrat poražen in ravno zato je lahko uspel. Če želite uspeti morate začeti in uresničiti tisto, kar ste si zadali izvedite tisto, kar ste si zastavili.

Komentarji

Subscribe To Our Newsletter

Join our mailing list to receive the latest news and updates from our team.

You have Successfully Subscribed!